断熱材だけでは防げない輻射熱を97％カットする遮熱材「サーモバリア」を取り扱う株式会社ライフテックさま。同社とは1年以上前からマーケティングの改善に取り組んできました。今回は、ライフテックさまが過去に抱えていたマーケティングの課題が弊社のサポートを通じてどう改善したか、また会社の成長にどう影響したかを、代表取締役の布目様にお伺いしました。ーーー本日はよろしくお願いします。御社の事業内容を改めてお伺いさせてください。布目：輻射熱を97%カットする遮熱材「サーモバリア」の販売・施工、また代理店への卸売を行なっています。「サーモバリア」は弊社が特許を取得している熱対策に特化した製品です。夏に大型機械のある工場や物流倉庫に入ると、とても暑いですよね？あれは太陽光からくる輻射熱が室温を上昇させた状態です。ですが多くの場合、大型クーラーや扇風機などを導入して空気そのものを冷やそうとします。ただそれでは効率的に室温を下げることはできません。そうではなく根本原因である「輻射熱」をサーモバリアで防げば、室温がそもそも上がらないんです。また工場内の暑さを改善するということは、労働環境の改善にもつながっているということです。工場や倉庫にサーモバリアの施工を検討される方の多くは、労働環境を改善して働きやすい職場づくりを目指している方々が多いですね。ミッションは「知恵を使って、マーケティングを強化せよ」ーーーありがとうございます。ではまず弊社に相談いただく前の御社の状況、マーケティングの課題を教えてください。布目：やっぱり一番の課題は「マーケティング」でしたね。当社の製品は熱の中でも「輻射熱」というものを防ぐ遮熱材なんですが、まず世の中の人が「熱に種類があるの？」「輻射熱ってなに？」「暑ければクーラーを付ければいいんじゃないの？」という状態。当然、困ったとしてもわざわざ検索なんてしないですし、広告で遮熱材の良さを謳ったところで反応してもらえません。1対1で丁寧に説明してサンプルを体験していただければ良さがわかってもらえるものの、その売り方だけでは事業の成長に限界がありました。多くの人にちゃんと知ってもらえれば売れるのに...というもどかしさに加えて、じゃあ月に何千万円もかけてマーケティング施策ができるか？というとそうでもない。知恵を使ってマーケティングを強化して、勝てると分かった時に一気にアクセルを踏む、そんなことができたらなと考えていました。ーーーまずは知恵を絞り、上手くいったら予算をかけて加速させる。私もこの進め方に賛成です。以前布目さんは、ご自身でできるマーケティング施策はひと通り試したとおっしゃっていましたよね。布目：はい、そうです。実際に私も、初期のHPやECサイトは自分で作りましたし、SEO対策をやってみたり、展示会への出店、DM施策など...できる限りのマーケティング施策はやっていたんです。自社でひと通りできる限りのことはやってみて、限界を感じはじめていたところでした...。じゃあもう外部のプロの知恵を借りるしかないな、ということで依頼先を探しました。ーーーそうだったんですね...。布目：ただね、やっぱりマーケティングを縦割り？で請け負う会社が多いじゃないですか。HP制作会社、広告代理店、SEO会社みたいにね。それは全然良いことなんですが、私たちはまず「自社に合っているマーケティングって何？」ってところでつまずく。依頼先が縦割りだと、どこにどう依頼したらいいかわからないんですよね...。だけどそうもいってられないので、うちにはこれが合うんじゃないか？とお問い合わせをする。ただ私たちが選ぶ依頼先が、正しくないこともあるじゃないですか？他の会社の方がいい場合とか、他の施策の方がいい場合。優しい会社だと「別の施策の方がいいと思いますよ」と勧めてくれるけれど、優しくない会社だと、成果が出せなさそうな相談でも売上欲しさに「うちにお任せください！」って受けちゃうでしょ？私たちが、依頼した施策が運良く事業とマッチすれば当たるけど、当たらないことの方が多い。だからギャンブルみたいなもんだよね。ただアルテナさんの場合はそれがないですよね。「ライフテックさんの場合は、このマーケティング戦略がいいですよ」という提案方法。その上で「御社内でやれる施策はやってください」「HP制作会社など既にお付き合いのある会社がいれば、その仕事はそちらに依頼してください。もしやりとりが大変でしたら代行します」「戦略の中でやりたいけどやれない部分は、弊社（アルテナ）が全部代行します」というスタンス。あまりそういった支援をしてくれる会社ってないと思うんですよね。多くの企業はマーケティング専門の部署はないですし、戦略を考える人も実行する人もいない。アルテナさんはうちに合った戦略を考え、既存の取引先や社内リソースも考慮した上でサポート体制を組んでくれる。こういった支援は私たちにピッタリだったんです。事業が一気に成長し、売上は2倍以上に。ーーーそうおっしゃっていただけて嬉しいです！弊社がサポートさせてもらってから、事業はどう変化しましたか？布目：そうですね...まず売上は、2倍以上になりました。もちろん従業員も増えましたし、お問い合わせやHPに来てくれるユーザーも一気に増えましたね。企業からのお問い合わせもそうですが、日本野鳥の会様からのお問い合わせなんかもあったりして、今まで以上に認知が広がっている感覚があります。サーモバリアを通じて、こういった環境問題への取り組みへ参画できるのはとても嬉しいですね。画像引用元：世界初！人口巣による繁殖への取り組み｜株式会社ライフテックーーーそれはよかったです！私たちがご支援を開始できたタイミングも良かったと思っています。企業の「自然環境や労働環境の改善に向けた取り組み」が急増する前に準備ができましたし、事前にマーケティング施策を仕込めたのは良かったですよね。布目：時流にうまく乗れたところもありますね。今後も自然環境や労働環境の改善に向けた取り組みは加速すると思いますし、なくなることはまずない。だって我々に直接影響する、すごく大切なことですから。だからまだまだニーズは広がるはずです。今は予定以上のペースで会社が伸びてきていて、正直なところ「大きくせざるを得ない」という状況です。ただニーズがあることは分かっていますし、拡大していくための戦略も敷いてある。今後はこのペースを落とさないようにアルテナさんにサポートいただけると嬉しいですね。ーーーありがとうございます。私たちのご提案やサポートは、実際いかがでしたか？コメントをいただけると嬉しいです。布目：最初の提案は...予想外でしたね...(笑)「え！？うちの業種でそんなことをするの？」と思いました(笑)実際に話を聞いていくと「なるほど...そういう方法でマーケティングを進めることもできるのか」と思えるところもあって。プロが言うならやってみようと提案に乗っかりました。ーーー私たちの中では勝算があったんです(笑) 短期的に売上をガッと伸ばしたいと言うご要望でしたら別の手法をご提案していたと思います。長期的に事業を伸ばし続けたい、且つリソースの中で効率良く勝てる方法を探していくと、ライフテックさんにはご提案させてもらった方法がベストだと思っていました。布目：根拠がちゃんとありましたよね。実際にマーケティング施策が始まり、売上やお問い合わせ数は順調に伸びたので、アルテナさんの仮説が当たってたんだと思っています。サポートの体制についても、細やかに対応してくださっているので助かっています。定例会でマーケティングの目標値や施策の進捗も確認できていますし、施策も丁寧に代行してもらえています。HPの制作会社とのやりとりなんかも対応してくださっているので、私たちは自分の仕事に集中することができてますね。「得意な人が得意なことをやる」というのは生産性の高い仕事をするためにとても大事ーーー今後アルテナに期待することを教えてください。布目：まずはこれまでと変わらず、新規のお問い合わせ数の最大化。その次に、代理店獲得へのマーケティング施策の最適化ですね。これらすでに施策が進んでいるので、いつも通りスピーディに丁寧に実行していただけると嬉しいです。それ以降の展開として、全国のお客様や代理店とのコミュニケーションの強化、海外に向けたマーケティング施策なんかも考えていかないといけません。まだまだやれること、やりたいことが沢山あるので、都度計画をすり合わせながら一緒にマーケティングを実行できるといいですね。ーーーありがとうございます。最後にアルテナのサービスはどのような会社に合うと思いますか？布目：ひと通り自社でやれることはやったけど、成果が出ない...という企業はアルテナさんに一度相談してみてもいいと思います。やはり「餅は餅屋」といいますか、アルテナさんはマーケティングのプロフェッショナルとして、自分達にはない目線・考え方を持ってました。弊社への支援の中で、今の事業のフェーズや今後の計画に合わせてマーケティング戦略を描いてくれましたし、実際に売上も大きく伸びました。社内で試行錯誤してマーケティングを進めるのもいいですが、限界を感じたら早めに外部のプロに相談してみるのがいいですね。マーケティング活動の大半を外注できれば、社内の人材は商品開発や顧客対応などに集中できるようになりますし、「得意な人が得意なことをやる」というのは生産性の高い仕事をするためにとても大事なことだと思います。