遮熱シート「サーモバリア」の販売・施工を行う株式会社SUNUP（サナップ）さま。工場の屋根や壁へ「サーモバリア」を施工することで、真夏の過酷な労働環境を大幅に改善し、熱中症対策と電気代削減を同時に実現する事業を展開されてます。「サーモバリアの代理店として日本一の認知度と実績を目指す」という目標を掲げ、メーカーであるライフテック様と協力し、工場・倉庫の労働環境の改善という社会課題の解決に取り組んでいます。弊社は、SUNUPさまのマーケティングを支援し、マーケティング戦略の立案から集客体制の構築・改善、新たな顧客接点の創出をお手伝いしました。ーーー本日はよろしくお願いします。株式会社SUNUPさまが行っている事業について、改めて教えてください。大葉：弊社は、遮熱シート「サーモバリア」の販売・施工を行っています。工場・倉庫の屋根や壁への施工で、真夏の過酷な現場を劇的に改善できるんです。ご相談いただく多くのケースが、工場職員の熱中症対策なんですね。サーモバリアの施工によって室内温度を大幅に下げられるだけでなく、電気代も大幅に削減できるので、お客さまには本当に喜んでいただいています。※写真：株式会社SUNUP 代表取締役社長 大葉史勝さま大葉：私たちはサーモバリアの代理店として日本一の認知度と実績を目指しています。メーカーとも密に連携しながら、この素晴らしい技術をもっと多くの現場に届けたい。そういう思いで、全国への普及に取り組んでいます。どれだけマーケティングに取り組んでも、一向に成果が出ない日々ーーー弊社にご相談いただく前の、御社の状況、マーケティングの課題を教えてください。大葉：オンラインでの集客を強化したいと思い、 数年前からWebマーケティングに取り組み始めました。ホームページ制作会社と協力し、Webサイトの制作・運用から始まり、SNS運用・Web広告・LINE公式アカウントの運用など、思い付く施策を片っ端から実行しました。大葉：しかし、弊社はもちろん、協力してくれていたホームページ制作会社もマーケティング専門の会社ではなかったので、なかなか成果にはつながりませんでした。お問い合わせが、月に1件あったら良い方...というような状態が続いていました。いろいろ考えながらやっていたのですが、成果も現れず...。何が原因なのかも分からないので、改善のしようもなかったんです。ターゲットも決めておらず、分析もせず、いわゆる「戦略」というものがない状態で、とにかく手を動かしていました。アルテナが過去に行った事例と弊社に最適化された提案で、長期的に信頼できるパートナーだと確信ーーーアルテナへご依頼いただいた経緯を教えていただけますか？大葉：もともとアルテナとの出会いは紹介でした。紹介元の企業もアルテナが支援に入り、事業がすごく伸びていたので、とにかく一度相談してみようと思ったのがきっかけです。何度か打ち合わせをする中でご依頼することに決めたのですが、お願いしようと思った理由が主に2つあります。アルテナで過去に成果が出た実績を元に、根拠のある提案をくれた点弊社のリソースやアセットに合わせて、最適な戦略を提案してくれた点まず1つ目ですが、これまでアルテナが手がけた様々な業界での成功事例や、なぜその施策が効果的だったのかという仮説・検証のプロセスを詳しく教えてくれました。施策ありきでなく、課題から逆算して施策を選んでいることを聞いて、まさにウチがやらなきゃいけないコトだなと感じましたね。大葉：2つ目は、「こうやればうまくいきます！」という画一的な提案ではなく、弊社の現状のリソースや強み、業界特性を踏まえた上で、今の弊社に最も適したであろう戦略を提案してくれた点です。市場調査から自社分析まで丁寧に行った上での提案だったので、今後長期的に見ても信頼できるパートナーだと感じました。バラバラだった施策が統一され、開始1ヶ月で期待以上の成果を実現ーーーご依頼いただいたことで、SUNUPさまの課題は解消されましたか？大葉：まず、すぐに成果を出していただき、とてもびっくりしました。 私も、素人ながらマーケティングを行っていたので、どんなに良い戦略でも、成果が出るまでに数ヶ月はかかるだろうと思っていました。しかし、調査・準備が終わり、実行フェーズに移って1ヶ月程で、期待以上にお問い合せが入ったので「すげー！！！」と社内で驚きの声が上がってました。ーーー私たちの中では勝算はあったのですが、想定していたよりも早く成果が出ましたね（笑）大葉：もう一つ、戦略を立てていただいたことで、あらゆるマーケティング施策の方向性が明確になり、成果にも直結するようになりました。以前は、私や社員がそれぞれ思いついたことを自由にやっている状態だったんです。SNS投稿も気が向いたときに、制作会社にもとりあえずサイト改善をお願いしたり、みんなが良かれと思ってバラバラに動いていて、一貫性がまったくありませんでした。しかし、アルテナが戦略を立て、ディレクションの中心になってくれることで、各施策に一貫性が生まれて、コミュニケーションも効率化され、すぐに成果が出ました。大葉：たとえば、アルテナが作成してくれた「ペルソナ」や「カスタマージャーニーマップ」があることで、社員はもちろん、ホームページ制作会社やデザイナーの方々とも「どんなお客さまに向けて作るのか」が明確に共有できるようになりました。以前は「なんとなくかっこよく」みたいな曖昧な指示だったのが、今は具体的なターゲット像があるので、営業トークから広告のコピー・記事コンテンツ・SNS投稿まで、みんなが同じ方向を向いて進められています。また、ホームページ制作会社さんとのやり取りもアルテナが窓口になってディレクションしてくれるので、私たちは「あれはどうなった？」「このデザインで大丈夫？」といった細かい確認作業から解放されて、本業の営業や施工に集中できるようになりました。完全に丸投げというわけではありませんが、マーケティング関連の煩雑な調整業務がかなり減って、事業運営が本当にスムーズになりましたね。少数精鋭の事業会社が求めていた、外部のマーケティング専門チーム大葉： マーケティングって本当にやることが多いじゃないですか。たとえばInstagram投稿ひとつとっても、何を投稿するか企画して、写真を撮影して、デザインを作って、文章を考えて投稿する。ひとつの施策でもこれだけ工程があるのに、広告運用・コンテンツ制作・Webサイト改善など、他の施策も並行してやろうとすると、必要な時間と専門知識は本当に膨大になりますよね。アルテナには、戦略立案・ペルソナ設計やカスタマージャーニーマップの管理、複数媒体でのWeb広告運用、コンテンツ制作、Webサイト改善のディレクション、弊社社員への勉強会、メルマガ配信など、これらすべてをサポートまたは代行していただいています。正直、これを社内だけでやろうとしたら、専門知識も時間も全然足りないですし、本業がおろそかになってしまいますよね。大葉：しかも、社員や私自身が理解できるよう、なぜその施策が必要なのか、どんな効果を狙っているのかを毎回丁寧に説明してくれます。「なぜこの施策をやるのか」「なぜこの改善が必要なのか」という背景から、「どんな情報をいつまでに用意してほしい」という具体的な協力内容まで、すべて明確に指示していただけるので、私たちも迷うことなく動けますし、何をすれば成果につながるのかがはっきりわかるんです。以前は外部の制作会社に依頼する際も、「こんな感じでお願いします」のように、抽象的なお願いしかできなかったんですが、今は戦略に基づいた具体的な指示ができるようになりました。弊社としても、なぜそれが必要で、どういう成果を期待できるのかが理解できているので、安心して任せられるんですよね。※画像：株式会社SUNUP様の展示会出展時の様子大葉：また、アルテナは現場で起きていることを常に戦略・戦術に反映させてくれるんです。商談後には「今日のお客さまはどんな業種で、何にお困りで、どれくらいの規模感でしたか？」といった具体的な情報をヒアリングして、それをペルソナの調整やWeb広告運用にすぐ活かしてくれる。営業現場の生の声がマーケティング施策に直結するので、まさに二人三脚で成果を追いかけている実感がありますね。狙い通りの顧客獲得ができるようになり、中長期に向けた投資も順調にスタートーーー具体的な成果をお伺いしてもよろしいでしょうか？大葉： 元々、お問い合わせは月数件でしたが、支援していただいてからお問い合わせが頻繁に入るようになりました。特に繁忙期に入ってからは、毎日のようにお問い合わせが入っていましたね。ペルソナを設定する際に、みんなで一緒に、お客さまの特徴を具体的に定めたんです。普段この媒体をよく見ていて、工場内の熱中症対策に困っている責任者の方、といった具合に、人物像を描いていました。まさにそれが施策に反映されて、イメージ通りのお客さまと出会えています。いままでは出会うお客さまのタイプや規模感、課題感などにばらつきがあったのですが、アルテナにお願いしてから、理想的なお客さまと出会う機会が非常に増えましたね。大葉：アルテナからは支援初期から「広告の効果を高めるためにも、また集客の入口を増やすためにも、早いうちからコンテンツへ投資しませんか？」と提案をもらっていました。確かに質の高い記事があることで信頼性も上がりますし、長期的には広告に頼らない集客経路も育てられるということで、検索エンジンからの流入を増やすためのコンテンツ制作にも取り組んでもらっています。その結果、オーガニック経由のアクセスが2ヶ月で3倍以上になったのは正直驚きました。これまで私たちも結構多くのブログ記事を書いてきたので、驚いたのと同時に少しショックでしたね（笑）ーーーマーケティングに力を入れて「問い合わせが増えても実際の売上に繋がらない」ということが起こるケースもあるかと思いますが、その点はいかがでしたか？大葉：むしろ以前よりも受注率が上がり、売上も順調に上がっています。今期の売上目標を大幅に超えることができたので、来期の目標もかなり高くなりました。単価が上がったというよりも、弊社をしっかり知った上でお問い合わせしてくださることが増えたので、商談時のミスマッチが非常に減りましたね。それが受注率向上に繋がり売上が伸びだのだと感じています。ーーーアルテナの支援についてはどうでしたか？率直な感想をお聞かせください。大葉： 弊社も巻き込んで一緒に成果を目指してくれているという印象です。広告やマーケティングって専門性が高くてついていけない部分もあるんですが、アルテナは細かく説明してくれるので、常に理解できています。大葉：特に現場の情報を常に求めてくださって、それを施策のチューニングに活かしてくれる。たとえば広告のコピーひとつとっても、商談で出てきた話を聞いてくれて、次の広告にはその内容が反映されている。お客さまの状況によって課題も微妙に違うので、複数パターン検証していただけるのはすごく助かりますね。SUNUPさまの今後の展望大葉：弊社は「メーカーから商品を仕入れて販売・施工を行う立場」から、しっかりマーケティングを行い、「サーモバリアの施工なら株式会社SUNUP」という認知をどんどん取っていきたいです。弊社が代理店として成功事例を作ることで、他の代理店さんにも良い影響を与えられると思うんです。そうして、業界全体のマーケティングレベルが向上し、遮熱材市場が拡大することで、弊社にとってもより大きなビジネスチャンスが生まれると思っています。アルテナには弊社の目先の集客をお願いしつつ、そういった中長期的な視点や広い視野を持った戦略も一緒に考えていってほしいですね。ーーーありがとうございます。最後にアルテナのサービスはどのような会社に合うと思いますか？大葉： マーケティングを丸投げするのではなく、なぜその施策をやるのか理解したい、一緒に成長したいという姿勢の会社さんとは、すごく相性が良いと思います。お互い事業に対する熱量がなければ、マーケティングも良い方向にはいかないと思っていますし、事業者側も協力的でないとアルテナの実現したいことができなくなってしまうと思います。弊社の場合も、商談後にお客さまの情報を共有したり、現場で起きていることを伝えたりして、それがすぐに広告や戦略の改善に活かされました。こういった現場との連携を大切にしてくれるアルテナだからこそ、ただの外注業者ではなく、パートナーという位置づけで同じ目標に向かって協力しあえるのであれば、ぜひアルテナと組むべきだと思いますね。担当者からのコメントSUNUPさまとの取り組みでは、戦略立案からWeb広告運用・コンテンツ制作・SEO・メルマガ配信など、デジタルマーケティングに関して包括的にご支援させていただいております。ご契約前の初回のお打ち合わせで、大葉社長から「成果が出ない原因がわからず、改善のしようがない」とお聞きした時、これは単純にマーケティング施策を代行するだけでは解決しないと感じました。そこで調査・分析を丁寧に行い共有し、戦略の根拠もしっかり説明し、現場で起きていることを施策に反映させ、時には社員の方々の疑問にお答えする勉強会を開催するなど、「SUNUPさまが自走できるようになるために必要なこと」を常に考えながら支援しています。工場の熱中症対策という切実な社会課題に向き合うSUNUPさまの姿勢と、大葉社長の「サーモバリアの代理店として日本一を目指す」という強い志に触れ、私自身も単なる支援会社ではなく、事業成長のパートナーとして関わりたいと強く思っております。今後もSUNUPさまの挑戦を全力でサポートし、一緒に業界を変えていけるよう努めてまいります。