岐阜県で注文住宅・リノベーション事業を手がける山喜建設株式会社さま。「無垢ストーリー」のブランド名で展開されており、無垢材・漆喰などの自然素材と、建具から家具まで住む人に合わせた完全自由設計の家づくりにこだわって事業をされています。弊社は、広告運用をはじめ、クリエイティブやWebサイトの分析・改善、Web採用まで、山喜建設さまのマーケティングを幅広く支援しています。本記事では、山喜建設さまが抱えていた課題や、弊社とマーケティングに取り組んだことで得られた成果について、営業部の澤田さんにお話を伺いました。ーーーまず、改めて山喜建設さまの事業内容を教えていただけますか。澤田：弊社は、岐阜県と愛知県の一部エリアを対象に、注文住宅・リノベーションの設計から施工までを一貫して行っています。体も心も健康で安心して暮らせるよう、無垢材や漆喰、塗料など自然素材にこだわった家づくりが私たちの特徴です。澤田：また、下呂市の本社には家具や建具をつくる自社工場があります。お客様一人ひとりに合わせた家を、家具まで含めて設計できるのも強みです。住む人のことを一番に考えた家づくりを大切にしています。広告も、営業資料も、動画も、全部を少人数でこなしていたーーー弊社にご相談いただく前の、御社の状況、マーケティングの課題を教えていただけますか？澤田：もともとは少人数の企画チーム内で、サイトの更新や、営業資料の作成、動画制作などを行いながら、マーケティングのすべてを社内で対応していました。広告運用は、外部の会社にお願いしていた時期もあったんですが、社内で取り組んだ方がいいんじゃないかという話になって、インハウスでの運用に切り替えました。澤田：自分たちで勉強したり、Googleのサポートに相談したりしながらなんとか運用していましたね。でも本当は、広告ってちゃんと情報を追って、こまめに調整していく必要があると思うんです。少ない人数で全ての業務を回していたので、広告運用は片手間になってしまい、十分に注力できていないなと感じていました。ーーーアルテナへご依頼いただいた経緯を教えていただけますか？澤田：アルテナのことは紹介で知りました。コロナをきっかけにGoogleの電話サポートが受けられなくなり、相談できないことに不安を覚えていたんです。そのタイミングでアルテナの話をいただいて。広告はもちろん、Instagramの運用やサイトの更新など、マーケティング全般を見てくれる専門家ならなおさらありがたい、と思って依頼しました。時間も気持ちも、本来の仕事に向き合えるようになったーーーご依頼いただいたことで、山喜建設さまの課題は解消されましたか？澤田：自分たちにしかできない、デザインや制作の業務に集中できるようになりました。まず、広告運用に取られていた時間が他の作業に使えるようになり、サイトの改善や、クリエイティブの質を上げることに向き合えるようになりました。以前は土日も「うちの広告、大丈夫かな」って気になっていたんですが、そういう心配もなくなり、精神的にもすごく負担が減りました。澤田：また、アルテナから新しい情報を提供してもらえるようになったのも大きいです。自分たちだけでやっていると施策も慢性化しますが、別視点での意見をもらえるようになり、新しいアイデアが湧くようになりました。アルテナからいただいた「こういう広告の配信ができますよ」とか「こんな情報を掲載したらどうですか」というアイデアを基に、新しい施策にも挑戦しています。Instagram広告の提案から、会員登録者数が急増。3〜4年たった今でも成果が出続ける広告にーーー具体的な取り組みについても教えてください。印象に残っていることはありますか？澤田：アルテナの提案でInstagram広告を始めたところ、会員登録者数が大きく伸びたことですね。弊社では、住宅購入を検討している方々と接点を持つために、LINEやメルマガの会員獲得にも力を入れています。社内で広告運用をしていた時は、忙しさで気が回らず、Instagram広告の話は全く上がっていなかったので、新しいチャレンジという感じでした。配信を始めた後、伸び悩んでいた登録者数が目に見えて急増したので、本当に驚きました。澤田：中でも、アルテナに案をいただいて作った「この家、いくらで建てられる？」を訴求したクリエイティブは印象に残っています。3〜4年たった今でも成果が出続けていますよね。弊社では、会員登録をしてくださった方に、価格入りの施工事例をお送りしているんです。“シンプルに価格を気にならせる”という案と参考事例をもらって、クリエイティブを作りました。一瞬「えっ」って気になるビジュアルで、端的に「価格」のことだと伝わるものにできたのが良かったんだと思います。ーーーその後、配信を始めたYouTube広告でも、この訴求が成果につながりましたよね。澤田：YouTube広告の成果が伸び悩んでいたときに、アルテナと一緒にキャンペーンの構成から見直したんです。会員獲得を目的としたキャンペーンを改めて設定したんですが、このときはまだ「この家、いくらで建てられる？」を訴求した動画がなくて。なんとか既存のプロモーション動画を使って会員を獲得できないか、試行錯誤していました。プロモーション動画は会員獲得を目的にしたものではないので、その後に会員登録ページに飛ぶと、どうしてもギャップが生まれてしまうんです。このギャップを解消するために、広告文を「この動画の家、いくらで建てられる？」という文脈に変更してはどうかと話をいただいて。実際に広告文を改善していただいた後、コンバージョン数が前月に比べて10倍に増えました。リソースに限りがある中、今ある素材をできる限り使うことから考えてくれるのもありがたいですね。「これって山喜建設さんならではの魅力ですよね」を伝えてくれるパートナー澤田：取り組みを続ける中で、会員登録を増やすだけではなく、その先の資料請求や展示場来場にどうつなげるかが次のテーマになっていきました。以前は、会員登録してくれた方の、その先の動きが全然追えてなかったんです。資料請求や展示場来場に繋げていくために、MAツールを導入して、会員登録から先の流れを少しずつ可視化していきました。澤田：その流れで、会員登録や資料請求をしてくださった方に対し、展示場来場を促す施策にも取り組んでいます。会員登録・資料請求後に展示場に来てくださったら、ギフトをプレゼントする企画をやりたいという話が社内で出たんですが、お客さまに喜んでもらえて、かつ、社内での管理もしやすいプレゼントがなかなか思いつかなくて。アルテナに相談したら、他社が行っているギフトの事例や、受け取ったユーザーが好きなものを選べる電子ギフトサービスなど、様々なアイデアを教えていただきました。「電子で送れて、受け取った方も自分でギフトを選べるのはすごく良いね！」と、話もかなり盛り上がりましたよね。最終的には別の方法を採用しましたが、こちらが知らない選択肢をさっと出してくれるのは、とても助かります。ーーー並行して、資料請求や展示場来場を直接HPから獲得するための施策にも取り組んでいますよね。澤田：アルテナからのアドバイスもいただいて、資料請求ページ・展示場来場ページに掲載する情報の見直しを行いました。これらのページは広告の遷移先にも設定しているので、山喜建設のことを知らない広告経由のユーザー視点で、たくさん意見をいただきましたよね。資料請求ページは、以前は申込フォームがメインのかなりすっきりした構成でしたが、初めて山喜建設のサイトを訪れた人にも興味を持ってもらえるように、実際に届く資料の紹介を充実させました。展示場来場ページは、各展示場で見ていただけるポイントをたくさん紹介できるように工夫しています（下画像参照）。※画像：改修後の展示場来場ページの一部澤田：今回のページ改修では、自分たちで発信すべきポイントに気づく難しさも感じました。社内にいると色々なことが当たり前になってしまって、せっかくの魅力を紹介しないままになっていたなと思います。アルテナに、「これって山喜建設さんならではの魅力ですよね！」と言っていただいたおかげで、私たちも視点を改めて見つめ直すことができました。無垢ストーリーの家には、かなり細かいこだわりがたくさん詰まっているので、少しでもその魅力が伝わるページになっていたらと思います。マーケティング支援の枠を越えて、採用の課題まで一緒に考え、手を動かしてくれるーーー最近では、採用面でも一緒に取り組まさせていただきましたね。澤田：設計士の人手が足りず、採用が課題になっていたんです。アルテナに相談したら、設計士募集の広告配信と並行して、社内で活躍している設計士の社員インタビュー記事も作ってくれました。山喜建設が大切にしている価値観と、設計士本人の価値観が重なる瞬間を、ストーリーにして描いてくださったんです。実際に設計士がこだわった事例の話も交えながら書いてくれたので、「どんな人が、どんな風に、どんな思いで働いているのか」が自然と伝わる記事にしてくれました。澤田：インタビュー記事が公開された後、設計士の求職者の方から、広告経由で応募があったんです！記事も読んだうえで応募してくれたらしく、実際に採用につながりました。これは本当に嬉しかったですね。マーケティング支援の枠を越えて、採用の課題まで一緒に考え、手を動かしてくれる。こういうところも含めて、単なる広告の外注先とは違うなと感じています。報告の場ではなく、一緒にアイデアを出しあう場を作っていきたいーーー今後、一緒に取り組んでいきたいことはありますか？澤田：弊社の企画チームとアルテナで、もっとフランクにアイデア出しや議論ができる場を増やしていきたいですね。毎月の定例会も、数字の報告の時間を圧縮して、残った時間でフランクにアイデアを出し合えるような場にできたら、もっと面白くなると思っています。次これをやってみようと明るく前向きに取り組める場になれば、自然とアイデアが湧いてくる気がしますね。あとは、他社や他業界の成功事例をもっと共有してもらえると嬉しいです。自分たちでは、なかなか外の情報を取りに行く時間が取れないので、他社の事例を教えてもらえると大きなヒントになるなと感じています。弊社以外のお客様との取り組みで上手くいった話とか、そういうものもどんどん教えてもらえると嬉しいですね。ーーー最後に、アルテナのサービスはどのような企業に合うと思いますか？澤田：社内でしかできない仕事に集中するために、マーケティングはプロに任せたいと考えている会社に合うと思います。自分たちで全部やろうとすると、何もかも中途半端になってしまう。外部の力を上手く使うことで、内側にかけられるリソースが増えていくと思います。自社内ではリソースが足りず、マーケティングに十分な時間を割けていないと感じている会社さんには、ぜひおすすめしたいですね。担当者からのコメント住宅購入は、人生で最も大きな買い物のひとつです。会員登録・資料請求・展示場来場・完成見学会…。検討から購入まで時間がかかる分、お客様がたどるステップも複数あります。お客様のステップに合わせて「今この方にとって何が響くか」を考えながら、発信内容の設計を行ってきました。山喜建設さまの家づくりには、自然素材へのこだわりや完全自由設計など、魅力的なポイントがたくさんあります。「住んだあとの暮らしやすさ」を大切にされているからです。この魅力をどう発信すれば検討中の方に伝わるのか、試行錯誤を続けてまいります。今後は、これまで以上に企画チームと密に連携し、実施した施策を次につなげていけるよう、改善・検証の仕組みづくりにも取り組んでいきたいと思います。※山喜建設株式会社（無垢ストーリー）様：https://www.yamakikensetu.com/