Web集客のQ&A

関係があると思っています。ただ、同じような会社すべてがやらなければいけない、とは思っていません。Web集客をやらずにうまくいっている会社は、実際に沢山あります。

我々のクライアントでも、社員3名の建材メーカーが、紹介や営業、展示会集客で仕事が回っていた状態から、Web集客に取り組み、新たなお問い合わせ経路を作った実績があります。その会社は、現在、月平均200件程のお問い合わせをWeb集客から獲得しています。

※「ニッチ商品でも、知恵を絞ればマーケティングで成果を出せる」予想外の提案から始まり、売上が2倍以上に伸びた取り組み

上手くいっている会社でも、Web集客に取り組み、更に良くなることもあります。ぜひお気軽にご相談ください。

紹介と営業で仕事が取れるのであれば、原則、Web集客は不要です。ですが今後、紹介以外のお問い合わせ経路を増やしたい、テレアポや飛び込み営業をしなくても、お問い合わせが来る仕組みを作りたいのであれば、Web集客を検討していただくと良さそうです。

また以前、弊社でもこんな事がありました。Web集客に関するお問い合わせをいただいたお客様でしたが、紹介と営業で仕事が取れていました。詳しく伺うと、業界的にもWeb集客で仕事の受発注が行われていることはほぼなく、我々の方でWeb集客は不要と判断し、お断りした事があります。

一方で、その会社はWeb集客は必要ありませんでしたが、採用のためにWebを活用する必要がありました。採用ページの拡充や採用コンテンツの制作、Web広告の配信を行って、採用に関してはWebを有効活用しています。

事業を伸ばすレバーが「人の採用」である場合には、Web集客はせずとも、Web採用に力を入れる手もあります。

※Web採用支援

私たちのクライアントでも50～70代の男性経営者を狙った商品を取り扱っている企業様がいらっしゃいます。

確かにこういった方々は、自らインターネットで検索をし、商品を細かく比較検討し、SNSで流れてくる記事を読むことは少ないかもしれません。一方で、商品の機能を分かりやすく訴えた広告を信用してお問い合わせをする、事例やお客様の声で安心して資料請求する、Instagramで見たリール動画が自社の悩みにぴったりだと感じて相談に来た、と言った事例を、我々は多数見ています。

こちらのお客様インタビューのターゲット顧客も、まさにそういった方々です。

※バラバラに動いていたチームがひとつの方向へ。少数精鋭の事業会社が求めていた「外部のマーケティング専門チーム」にアルテナを選んだ理由

来ます。我々のクライアントは、数千万円規模のBtoB事業のお問い合わせも、高級注文住宅のようなBtoC事業のお問い合わせも、Web集客で獲得しています。

昨今、BtoBや高額商品のような、失敗できない契約や買い物では、かつて無いほどに、Webサイト内の情報や、日々の情報発信の内容が重視されていると感じています。現に、Webサイト内の導入事例やお施主様インタビューを見て、「ここなら大丈夫だ」と安心してくださって、お問い合わせが入ることも多いです。

最終的には、営業担当者がお客様にヒアリングし、提案し、契約に至るため、全てがWebで完結するわけではありません。ですが、Web集客が上手くいけば、商談の手前までお客様をお連れすることは可能です。

我々のクライアントも、同じような疑問を持たれていた方も多かったです。

自社の強みは、社内にいるとなかなか気づけません。また、当たり前のレベルが高い会社ほど、その「当たり前」が強みだと思っていないことがよくあります。

私たちは、そうした強みを見つけて、Web集客の言葉に変えていくことを得意としています。ご契約後の最初の調査期間で、商品を使い、競合を調べ、お客様のお客様にも話を伺いながら、徹底的に洗い出します。強みが分からない状態からでも、ご安心ください。

そういったご相談、とても多いです。広告の会社に相談すれば広告を、制作会社に相談すればホームページを、コンテンツSEOの会社に相談すれば記事制作を勧められます。それぞれの会社が、自分の得意な施策から話すからです。

アルテナ株式会社の創業理由はまさにそこです。

施策ごとに専門の会社が分かれていると、それぞれが自分の持ち場の正解を出すだけで、全体を見て「いま何をやるべきか」を決める人がいません。その役割を担う会社が必要だと思い、アルテナを立ち上げました。

だから私たちは、特定の施策を売る会社ではありません。広告、SEO、SNS、ホームページ、メルマガまで、集客にかかわる施策をまとめてお預かりし、1人の担当者が全体を見ています。どれか1つを勧める理由がないので、全部をテーブルに並べたうえで、御社に合うものだけを選べます。

※Web集客支援

正直なところ、商品や業界によって答えが変わります。Web広告から始めた方がいい会社もあれば、コンテンツSEOから始めた方がいい会社もあります。他の施策から始めた方がいい会社や、両方一緒に始めた方がいい会社もあります。

例えば私たちのクライアントの建材メーカー様は、最初は「Web広告を出したい」というご相談でした。ただ、私たちはクライアントの状況や市場を調査して、コンテンツSEOに取り掛かることをご提案しました。クライアントからは「コンテンツSEOをやってもいいけど、半年だけね」という約束でスタートしました。その後、半年以内にコンテンツSEO経由でお問い合わせが急増し、今もコンテンツSEOを継続しているのはもちろん、さまざまな施策を追加してご支援しています。

※「ニッチ商品でも、知恵を絞ればマーケティングで成果を出せる」予想外の提案から始まり、売上が2倍以上に伸びた取り組み

手をつけるべき施策の順序を間違えると、時間や費用を大きく損失してしまうことになるので、会社に合わせて慎重に判断すべきだと考えています。

Web集客の戦略立案が先です。ホームページは、誰に、何を、どのように伝えるかが決まってから作るものなので、先に作ると多くの場合に作り直しや改修が必要になります。

私たちは、ホームページの制作を単体ではお受けしていません。それは、Web集客の戦略がないと、有効なホームページの設計ができないからです。ただ、いまのホームページに「何ができる会社か」を書いていないなら、集客戦略より先に、まずその一箇所だけは直してもいいかもしれません。

トップページを初めて見る人になったつもりで、10秒で「何の会社か」が分かるか確かめてみてください。

※HP制作･リニューアル支援

正直、場合によります。商圏が限られている、事業規模が大きくない、といった場合は月の予算が30万円ほどでも十分効果が出る場合がありますし、数百万円以上かけて、ようやく目に見えて効果が出る場合もあります。

ただ、私たちは、なるべく少ない予算で、できるだけ大きな成果を出すことを目指しています。目標のお問い合わせ件数や状況、ご予算を伺ったうえで、その中で一番成果が出る施策の組み合わせをご提案します。

予算やお客様の状況によります。

例えば、競合他社がいない、Web集客にかけられる予算が潤沢、ホームページも整っているような状況であれば、比較的早く効果が出るでしょう。施策開始初月から、多数のお問い合わせが入ることもあるはずです。

一方で、マーケティングに注力している競合他社が多数いる、Web集客にかけられる予算に限りがある、ホームページは10年前から動かしていない、といった状況であれば、半年以上かかる場合があります。

私たちのクライアントに関していえば、ホームページが整っている場合に限りますが、半年以内に成果が出始めることが多いです。そのため、原則、最短契約期間は半年となっており、ホームページリニューアルを行う場合は、契約期間が1年となる場合が多いです。最初の契約期間に、目標を達成することを目指しています。

やめた方がいいかどうかは、事業によります。業種や商品によっては、Web集客をやめるという選択肢自体がない、Web集客から逃げられない会社もあります。

ただ、半年取り組んで、何がダメだったのかが分からないとしたら、それはWeb集客がダメだったのではなく、取り組み方がダメだったのだと思います。誰に、何を、どこで届けたのか。どこまで届いて、どこで止まったのか。それが分からないまま半年が過ぎたなら、見直すべきなのは、施策よりも進め方の方です。

Web集客に関する仮説をいくつ検証したのか、その結果から何が分かったのか。半年あれば、届ける相手、Web広告の文言、着地するページなど、いくつかの仮説は試せます。1つも検証できていないなら、まだ「やってみた」だけで、ダメかどうかを判断できる段階ではありません。

私たちは、施策ごとに「何を確かめるためにやるのか」を先に決めて、毎月の定例会で、当たった仮説と外れた仮説を振り返っています。外れた仮説も、次の一手の材料になります。半年たって何も分からなかった、という状態にはしません。

「やる施策が決まっているか」で分かれます。Web広告に課題があると分かっているならWeb広告の会社、ホームページに課題があるとデータが得られているならホームページ制作会社に頼むのが、一番早くて安いです。決まっていないなら、特定の施策に偏らない相手に相談した方がいいです。特定の施策を専門にしている会社は、どうしても、自分たちの得意な施策を勧めることになりがちです。

弊社の調査では、マーケティングを発注している担当者の約半数が4社以上に発注していて、そのうち6割が調整だけで週3時間以上を使っていました。こういった調査結果も踏まえて、相談先を選定するのがおすすめです。

※マーケティング業務の発注先は4社以上が約半数。そのうち6割が「調整だけで」週3時間以上

大前提、どの会社もお客様の事業を思って回答をしていると思うのですが、言うことが違うのは、それぞれの会社が、自分の持っている得意な手段から話しているからだと思います。どれかが間違っているというより、全員が自分の持ち場の正解を言っています。

我々の場合、いくつもある施策の中から、クライアントに合わせて戦略を考え、施策を提案します。そのため、どれか1つの施策を勧める理由がありません。Web広告が合うならWeb広告を、記事コンテンツの制作が合うなら記事の制作を、組み合わせた方がいい場合は「〇〇と△△を組み合わせませんか？」とお伝えします。

我々のクライアントにも、同様の悩みを持っていた方がいらっしゃいました。もしかしたらその事例が役立つかもしれません。

※「ニッチ商品でも、知恵を絞ればマーケティングで成果を出せる」予想外の提案から始まり、売上が2倍以上に伸びた取り組み

調整するマーケティング担当者が社内にいるなら分けてもいいです。もしいないなら、まとめた方がいいと思います。

弊社の調査では、発注先が6社以上の担当者の約8割が、調整だけで週3時間以上を使っていました。同じ商品の説明を4社以上にしてきた人が67.5%。一方で、1社にまとめることの一番の不安は「価格を比べられなくなること」(27.8%)でした。1社にまとめるなら、「Web広告にいくら、記事制作にいくら」と、何にいくら使っているかをきちんと見せてくれる会社を選ぶと安心です。

※マーケティング業務の発注先は4社以上が約半数。そのうち6割が「調整だけで」週3時間以上

外から見分けるのは難しいですが、私たちならまず、成果を出す仕組みがあるかどうかを見ます。担当者の熱意や、その場の提案の上手さより、会社として成果を出す仕組みを持っているかの方が、長い目で見たときに差になるからです。

例えば、以下の3点は事前に注目しておきたいです。

• 支援体制:担当者が一社一社に十分な時間を使える体制か。また、担当者が多数のクライアントを担当していたとしても、十分な支援ができるノウハウや効率化の仕組みを、会社として持っているか。
• 発信している内容:自分たちで実際に試して分かったことを発信しているか。施策を回しながら、改善を重ねてきた跡が見えるか。どこかで読んだような一般論の記事ばかりが並んでいるなら、少し注意した方がいいかもしれません。
• 事例:クライアントがどんな状況で、何を考えてどう進めたかまで、具体的に書いてあるかを見ます。会社の規模や歴史に合った数の事例が載っているか。規模が大きく、長く続いている会社なのに、事例が数件しかないという場合は、少し気にしてみてもいいかもしれません。

私たちも、担当者が一社一社に向き合える体制や、毎週全員で全案件を共有する仕組みを特長ページにまとめています。

※アルテナの特長

珍しくはありませんが、良い状態ではないでしょう。

私たちがご相談をいただく中で、とても多い悩みが、この「Web集客を依頼している外注先とほとんど話さないまま、施策が進んでいる」というものです。話をしていないと、Web集客施策以外のデータや状況(営業の場面でのお客様の反応、展示会で聞かれた声、電話でよく聞かれること、新しい商品や価格の変更など)が、施策に反映されません。こうした情報は、御社と外注先とがコミュニケーションを取らなければ、Web集客施策に反映されることはありません。

私たちのクライアントとは、頻繁に現場で得られた情報を共有してもらい、それを次のWeb広告の文言や、狙うお客様像の見直しに使っています。月に1回、30分でいいので、外注先と数字を見ながら話す時間を作ると、施策の精度はかなり変わるはずです。

「狙っているお客様はサイトに来ているのに、問い合わせがない」なら増えます。「そもそも狙っているお客様が来ていない」なら増えません。

私たちのクライアントの建材メーカー様では、記事コンテンツ経由でユーザーが来るようになってからホームページを改修し、そこでお問い合わせがもう一段伸びました。順番が逆だったら、きれいなホームページが立ち上がっただけで、誰も来ない状態になっていたと思います。

※HP制作･リニューアル支援

見積もりの金額が会社によって大きく違うのは、珍しいことではありません。同じ「ホームページ制作」でも、どこまでを仕事に含めているかが、会社ごとにまったく違うからです。

よくある違いは、「誰に何を伝えるページか」を決める工程が入っているかどうかです。お客様からもらった原稿や写真を、そのままテンプレートに当てはめて制作する場合は安く済みますが、作ったあとに集客に使えず、作り直しになることがあります。逆に、Web集客の戦略や、ホームページ完成後の活用法から一緒に考える制作は、その分の費用がかかります。

私たちがホームページの設計に関わる場合も、制作会社さんに直接頼むより費用は高くなります。我々がWeb集客の戦略立案や、ホームページの活用方法、必要な機能の取捨選択の工程が入るためです。

見積もりを比べるときは、金額より先に「その金額に何が含まれているか」を並べてみてください。高い方に何が入っていて、安い方に何が入っていないかが分かれば、どちらを選ぶべきかが見えてくるはずです。

※HP制作･リニューアル支援

全くダメではありません。ただ、順番は気をつけた方が良さそうです。まずは、お客様が知りたいことを優先して伝えましょう。その後に、社長の想いやこだわりを読んでもらうのがオススメです。

以前、社長の思想を長文でトップページに置いていた会社から、ご相談をいただいたことがあります。アクセスのデータを見ると、丁寧に書かれているぶん、お客様が知りたい情報にたどり着く前に離れてしまっていました。こだわりが間違っているのではなく、最初に見せることと、お客様の知りたいことを揃えたうえで見せることが、まったく違うということです。

一度、初めて御社を知ったお客様になったつもりで、トップページを開いてみてください。「この会社は、うちに何をしてくれるのか」がすぐに分からなければ、こだわりを伝える前に、まずそこから直した方がいいと思います。

費用を載せられるなら、載せた方がいいと思います。AIで調べる人が増えたいま、「いくらかかるのか」がはっきり書いてあることは、それだけで信頼につながります。ただ、最終的には戦略次第です。価格で比べられたくない、個別に見積もる方が合っている、といった理由で、あえて載せないという選び方もあります。

弊社の場合、お客様によって施策が変わるため、決まった料金表ではなく、実際の支援の例をもとに月額の目安を載せています。

私たちのWeb集客支援ページのデータを見てみると、費用のセクションまで読んだ人の問い合わせが、読んでいない人より明らかに多いです。全部を載せなくても、「この規模なら、このくらい」の目安だけでも効くと思います。

※Web集客支援の費用

中小企業やベンチャーなら、原則、全部は載せない方がいい、というのが私たちの考えです。大企業は社名で選ばれるので、サービスが並んでいても探してもらえます。大企業でない場合「この困りごとなら、この会社」で選ばれるため、サービスを並べるほど、その理由が見えなくなります。

以前、工場の環境改善で何種類もサービスを持つ会社から「全部売れるサイトを作りたい」とご相談がありました。私たちは「一番売りやすい1つに絞って、残りは営業で売りましょう」とお伝えしたことがありました。

まずは「この困りごとなら、この会社」と思ってもらえる1つで、ポジションを取りましょう。広げるのは、そのあとでも遅くないと思います。

さまざまな原因が考えられますが、まず、以下の3点を確認したいです。

• 届けたい相手に届いているか:30代女性の新築住宅購入検討層に見てほしいのに、50代男性のリノベーション検討層にばかり表示されている、など
• 見られているのに、クリックされていないかも:「高品質」「実績多数」のように、どの会社にも当てはまる言葉になっていて、差別化ポイントを訴えていない
• HPを見てもらえているのに、お問い合わせされない:ユーザーが訪問したページや回遊したページで、何ができるのか、いくらかかるのか、どう相談すればいいのかが分からない

お問い合わせが入らない原因が、Web広告とは限りません。同じWeb広告でもInstagram広告であれば、Instagramアカウントのフィードやハイライトに課題があるかもしれないですし、ホームページに情報が不足しているかもしれません。お問い合わせフォームが使いにくいのかもしれないですし、そもそもWeb広告を見て、即座にお問い合わせする商材ではないのかもしれません。

逆に言えば、どこで止まっているかが分かれば、打ち手は必ず見つかります。Web広告をやめるかどうかを決めるのは、それからでも遅くないと思います。

Web広告だけが集客の入り口になっていたら、広告を止めたことで、お問い合わせは減っていくはずです。

私たちのクライアントにも、同じような状況の会社がありました。Web広告に力を入れたことで、一定のお問い合わせはいただけるようになっていました。ただ、競合もWeb広告を出すようになり、クリック単価は年々上がっていく。集客の入り口が広告だけという状態に不安を感じて、広告以外の入り口を作りたい、というご相談でした。

ある程度の規模までは、リソースを集中させる必要があるので何か一つの施策に注力するのが得策ですが、どこかのタイミングで施策の分散を図ることで、よりお問い合わせ獲得は安定し、事業の成長につながるはずです。

続ける意味はあります。ただ、その前に「誰に、どこで読んでもらうために書いているか」を決めていますでしょうか？

ブログ記事は、検索から読まれるだけでなく、商談の前にお客様へ送る資料にも、メルマガやSNSのネタにも、Web広告の着地ページにもなります。営業がよく聞かれる質問に答えた記事なら、それだけで商談の話が早く進むかもしれません。

そのうえで、検索からも読まれたいなら、「誰が、どんな言葉で検索したときに出てくるか」を決めて書く必要があります。決めていないなら、本数を増やしても読まれません。

私たちのクライアントの建設業の会社は、支援前に24本の記事がありましたが、上位に出ていたのは検索する人がほぼいない言葉ばかりでした。ターゲット顧客が検索するであろうキーワードを見直し、現場で受けている相談を記事にしたところ、Webサイトの自然検索の流入数が、最も増えた月で約70倍になりました。

※「書かない」つもりだったキーワードが改善のきっかけに。現場の声を活かしたコンテンツSEOで、流入が約70倍に増加した事例(建設業)

まずは「誰に、どこで読んでもらうために書いているか」を整理していただくと良さそうです。

必要です。SEOは、広い意味では「検索する人が何を知りたいのかを読み取って、その答えや具体例、解決策を先回りして用意しておくこと」だと私たちは考えています。人がインターネットで何かを調べる限り、不要になることはありません。

その対象は、記事のこともあれば、サービスページのこともありますし、Webサイトが検索エンジンやAIに問題なく読み込まれるようにする、技術的な整備のこともあります。どこか1つではなく、いずれも必要です。

ただ、効果の出方は、変わってきていると現場を見ても思います。

一般的な解説記事はAIが答えてしまうので読まれにくくなり、現場で実際にあった話や、御社だけが持っている事例や数字などの一次情報の方が、検索でもAIでも重視されるようになっています。

弊社のWebサイトでも、AI経由の流入が少しずつ増えていますが、入口になっているのは一般論ではなく事例や調査の記事です。私たちがご支援しているとあるクライアントも、Web集客のKPIを「お客様インタビュー記事の数」にして、AIに引用される一次情報を増やしています。

「他社も持っている情報」ではなく「御社しか持っていない情報」を探して、困っている検索ユーザーに届くようにする活動は、これから先も引き続き重要になるはずです。

ターゲットとなるお客様がSNS上にいるか。また、それぞれのSNSの使われ方に合った投稿を続けられるか。この2つが揃うなら、やった方がいいと思います。

BtoB事業を営む弊社のクライアントも、SNSを運用して、お問い合わせを多数獲得している事例がございます。

かつては、BtoB事業ではSNSをやらなくて良いという声が多かったように思いますが、現在は、BtoB事業でもSNSをやることでお問い合わせを取れるケースも増えてきた、とクライアントを見ていて思います。

もしかしたら、Web集客施策が、ターゲットと少しズレた方に刺さるものになっているかもしれません。

私たちのクライアントの製造業の会社で、問い合わせは順調に増えていたのに、小さな会社からばかりで売上が伸びない時期がありました。狙っていた規模の会社を調べ直すと、取引先を選ぶときに重視していることが、それまで想定していたお客様像とずれていました。そこでお客様像を作り直し、サイトで伝える内容(受賞歴や大手との取引実績など)、言葉選び、デザイン、広告の画像までまとめて見直したところ、狙った規模の会社からの問い合わせが平均3倍になりました。

まずは、一番欲しいお客様像を具体的に思い浮かべて、その会社が取引先を選ぶときに何を見ているかを考えてみるとよさそうです。そのうえで、御社のサイトや広告、発信しているコンテンツがそれに答えているかを並べて見ると、ずれている場所が見えてくるはずです。

※理想の顧客層からの問い合わせが4倍に。施策を変える前に立ち返ったマーケティングの出発点(製造業)

正直、どちらか一方だけが原因ということは、あまりありません。商品の伝え方が合っていないこともあれば、そもそも届けたい相手に届いていないこともあり、たいていはいくつかが重なっています。ただ、問い合わせ自体が来ているのかどうかを見てみると、どのあたりから考えればいいのかの見当はつきやすくなります。

私たちのクライアントの遮熱材施工会社は、お問い合わせが増えたあとに受注率も上がりました。社長はその理由を「自社のことをよく知ったうえで問い合わせてくる人が増えて、商談のミスマッチが減った」と話されています。商品は同じでも、届け方が変わるだけで、商談の進み方まで変わることがあります。

どちらのせいかを決める前に、最近の商談で、お客様がどこで迷ったり、どこで話が止まったりしたかを、営業の方に聞いてみてください。そこに、次に手を入れる場所のヒントがあることが多いです。

※バラバラに動いていたチームがひとつの方向へ。少数精鋭の事業会社が求めていた「外部のマーケティング専門チーム」にアルテナを選んだ理由

「SEOとは何か」「広告とSEOの違いは」のような、どの会社にも当てはまる質問なら、AIで十分な答えが返ってきます。ただ、「うちの商品を、どんな言葉で、どこにいるお客様に届ければいいか」となると、話は変わります。AIはネット上にある情報をもとに答えるのが得意ですが、御社のお客様が先週の商談で何を言ったかは知らないからです。

私たちのクライアントの建設会社で、検索結果で1位になった記事があります。実はそのキーワード、ツールで調べた検索数だけを見て、最初は書かないつもりでいました。ところが打ち合わせの中で何気なく話したところ、「その相談、意外とよく受けるんですよ」とお客様から教えてもらい、書くことにした記事でした。こういう現場の話は、AIに聞いても出てきません。

AIは、考えを整理したり、一般的な知識を確かめたりするのには便利です。そのうえで、御社のことは、お客様や現場の声と合わせて考えるのがいいと思います。

※「書かない」つもりだったキーワードが改善のきっかけに。現場の声を活かしたコンテンツSEOで、流入が約70倍に増加した事例(建設業)

書けます。ただ、他社がAIで書いた記事と同じになります。つまり、他社と差がないということです。

私たちは、記事を書く前にクライアントに取材して、現場でしか聞けない話(一次情報)を入れるようにしています。その部分が、他社の記事との違いです。AIを使うなら、「書く」より「現場の話を整える」のに使うと、速くて、差が残ります。

AIで書いた記事をベースにするのはいいですが、御社の現場でしか分からないことを記事に足すのがオススメです。

さまざまな原因が考えられますが、まずは自社サイトに、AIに引用される”一次情報”を置くといいかもしれません。事例、お客様の声、調査、Before/Afterの数値変化。AIは、それらを根拠として答えに使います。

私たちのクライアントの建材メーカーのサイトでも、AI経由の流入はまだ多くはありませんが、お客様のインタビュー記事など、一次情報の発信を増やしてから、少しずつAI経由の流入が増えてきています。

やることは、SEOとほとんど同じです。何かに困って調べている人に、自社の経験や事例を使って、どう答えるか。それを読むのが人かAIかの違いだけではないでしょうか。