全国4,500室のマンスリーマンションを運営する株式会社アットインさま。関東・東海・関西などの主要エリアで、敷金・礼金・仲介手数料不要で「カバンひとつで新生活スタート」を実現する家具家電付きマンスリーマンションを提供しています。「ひとの幸せを想い もてなす」を理念に掲げ、ホテルと賃貸住宅の中間に位置する1ヶ月以上から契約が可能な住宅サービスで、個人・法人問わず様々なニーズに対応しています。アルテナは、数年前よりアットインさまのマーケティング活動を支援しております。ご契約当初、集客の大半をリスティング広告に依存していた状況を課題に感じ、様々なチャネルで顧客との接点を増やしながら事業を成長させたい、とご相談をいただきました。本記事では、リスティング広告以外が手薄だった状況から、どのようにリソース（人材・時間・予算）を配分して各施策を実施し、事業を伸ばしていったのか？また、弊社にお任せいただいている理由や、弊社との取り組み内容についてお話を伺いました。関東・東海・関西を中心に、マンスリーマンション4,500室を運営する株式会社アットインーーーアットインさまの事業内容について改めて教えていただけますか？上村： 弊社は、東海をはじめ、関東・関西・四国で、4,500室のマンスリーマンションを管理・運営している会社です。上村：お客様は個人・法人問わずさまざまです。個人のお客様は、転職・転勤での一時的な住まい、住み替え時のつなぎ、リフォーム中の仮住まい、受験・就活での一時滞在など。法人のお客様は、出張・研修での長期滞在、社宅代行、新入社員の一時的な住まい等でご利用いただいています。リスティング広告依存への危機感。人材は揃っているが「何から始めるべきか」が決まらないーーーアルテナにご相談いただく前の、マーケティングの課題を教えていただけますか？上村：一番の課題は、リード獲得の大半をリスティング広告に頼り切っていた点です。広告費は売上に対して適正な範囲内でしたが、「もし広告の効果が落ちたらどうなるのか？」「競合の影響でCPAが高騰したら？」といった不安が常にありました。極端な話、リスティング広告のパフォーマンスが悪化すれば事業に大きく影響する状況だったので、当社の事業規模を考えても、早急に解消する必要がありました。ーーー当時のマーケティングチームはどんな状況だったのでしょうか？上村：明確な戦略が打ち出せていない点も課題でした。弊社のマーケティングチームには、アクセス解析ができる人、クリエイティブ制作ができる人、記事コンテンツを書ける人など、様々な人材が揃っていました。一方で、マーケティング戦略がないが故に、チームメンバーが、何の施策をやるのか？どの指標を追うのか？など、迷いながら業務を進めている状況でした。人材は揃っているのに、その力を最大限に活かせていないもどかしさを感じていました。リスティング広告以外にも、SEO・SNS・コンテンツ制作など、様々な施策がありますが、どれが弊社にとって最適なのか、どれから優先的に取り組むべきなのか判断するための専門知識と経験が社内に不足していたんです。成果だけでなく、チームも育てたい。事業とメンバーが一緒に成長するためのパートナー選びーーー複数社にご相談された中で、最終的にアルテナを選んだ決め手を教えていただけますか？上村：マーケティング支援会社は本当に沢山あるので、正直、どこを選べばいいのか迷っていました。私たちは成果も出したかったのですが、それと同じくらい「チームメンバーが成長してほしい」「アットインでのマーケティングの仕事にやりがいを感じて欲しい」という気持ちが強かったんです。上村：多くの会社は「成果を出します」「数字を改善します」という話が中心でした。それはそれで大切なことですが、私たちのもうひとつの要望は、メンバー自身が「次はこれをやってみよう」「こんな改善ができるんじゃないか」と主体的に考え、判断できるようになることです。アルテナは、そんな私たちのわがままな要望をしっかりと汲み取って、「メンバーの成長」につながる取り組みを考えてくれたので、「すごくいい提案だな」と感じました。単純に外注して数字だけ良くなればいいのではなく、事業とメンバー一人ひとりが一緒に成長していける、そんな体制を作りたいと考えていたので、「この会社なら私たちの想いを理解してくれる」と思い、ご依頼させていただきました。チームを巻き込み、育てながら進める。メンバーと伴走しながら目標達成へ。ーーー実際にお取引きを始めてみてどうでしたか？上村：アルテナによる支援が始まってから、弊社のマーケティングチームが一気に活性化した印象があります。最初に市場調査や過去施策の分析を丁寧に行ってくださったことで、ターゲットや現状の課題、今後取るべき戦略・戦術がクリアになりました。その際、弊社のメンバーを巻き込みながら準備を進めていただいたので、全員の目線が揃い、「これからこの方向で進めていくんだ」という共通認識ができたのが良かったです。上村：施策が始まってからも、アルテナが勝手に進めるのではなく、なぜその施策が必要なのか、どういう意図があるのかを改めて丁寧に説明しながら進めてくれました。また、定期的に各メンバーと個別に面談の機会を設けてくださり、一人ひとりの理解度や課題感に合わせたフォローをしてくれたのも良かったです。ノウハウやコツを教えてもらいながら、まさに伴走しながらサポートしてくれるので、とても安心できましたし、メンバーのスキルも着実に向上していきました。リスティング広告以外の集客チャネルを複数立ち上げ！オーガニック検索流入75%増加、CV数は2.7倍にーーー弊社がマーケティング支援に入って、実際に成果につながっていますか？上村：当初の課題だった「リスティング広告以外の集客チャネルの確立」は、無事解消されました。SNS広告やコンテンツマーケティングは、アルテナの支援で運用を開始し、今では安定的にコンバージョンを獲得できる新たな集客の柱として成長しています。これまでリスティング広告に頼り切っていた状況から、様々なチャネルで接点を持ち、集客につなげる体制が整いました。上村：具体的な数字で言うと、オーガニック検索経由の流入ユーザー数は当初と比べて約75%増加し、コンバージョンはオーガニック経由だけでも約2.7倍になっています。これまであまり接点を持てなかった潜在顧客の獲得や、指名検索の増加など、コンバージョン以外の指標も徐々に良くなっています。また、SNS広告は新規顧客獲得の新たな入口として安定的にコンバージョンが獲得できるようになり、複数のチャネルが育ってきている実感があります。リスティング広告だけに依存していた不安から解放され、事業としても安定感が増しましたし、実際に事業も大きく成長しています。「次はこれをやりたい」が次々と。メンバーから自発的なアイデアが飛び出すチームへーーー成果以外にも、チーム全体にどのような変化が生まれましたか？上村：メンバーの取り組み方は明らかに変わりました。弊社のメンバーを積極的に巻き込みながら成果も出してくださったので、メンバーから「次はこれをやってみたい」「こんなアイデアはどうでしょう」といった声が次々と出てくるようになりました。アットインでのマーケティングを通じて、みんな自信がついたのだと思います。ーーーチームの皆さんから自発的にアイデアが出るようになったのは、弊社としても一番嬉しい変化です。最初は受け身だったメンバーの方々が、今では積極的に提案してくださるようになりましたよね。上村： アルテナはメンバーの知識やリテラシーに合わせて、施策にどういう意図があるのか、どんな成果を目指すためのものなのか等を丁寧に説明してくれます。そして、実際に目に見える成果も出してくれました。それがメンバーの大きな励みになって、「じゃあ次はこんなことをしてみたい」「あんなことはどうだろう」と、前向きな発言が社内に増えるかたちになったんだと思いますね。マンスリーマンション業界のトップへ。全国どこでも利用できる体制を目指してーーー今後の御社の展望について教えてください。上村：まずはマンスリーマンション業界でのトップポジション獲得を目指しています。競合他社と比較しても負けない存在になりたいですね。上村：部屋数の拡大はもちろん、サービス面と知名度の向上が重要だと考えています。また、新しい地域への展開についても積極的に検討しており、最終的には全国どこでもアットインの物件を利用していただけるような体制を目指しているので、引き続きアルテナには、弊社の全国進出をサポートしていただきたいですね。一緒により良いものを作り続けたい。さらなる成長に向けた新たな2つの課題ーーー今後の弊社との取り組みについて、どのような点を期待されていますか？上村：大きく2つあります。1つ目は「SEOとユーザビリティのバランスを取ったサイト改善」、2つ目は「データ分析による既存顧客の単価向上」です。画像：法人向けマンスリーマンション サービスサイト - 株式会社アットイン上村：まず1つ目についてですが、特に重視したいのは「バランス」です。SEOで上位表示されても、ユーザーにとって使い勝手が悪ければ、機会損失が発生してしまいます。法人のお客様は特に慎重に検討される傾向があるので、サイト全体に信頼できる情報が充実していることが重要です。アルテナのコンテンツ制作力を活かしながら、検索での露出と見やすさ・使いやすさの向上に継続的に取り組んでいただきたいです。2つ目は、新規獲得だけでなく、既存顧客へのマーケティングにも注力したい点です。アルテナと一緒にサイト上の行動データやお客様の声を分析しながら、どのオプションサービスが本当に求められているのかを見つけ、サイト上での訴求方法やコンテンツを最適化していきたいと考えています。データに基づいた施策で、長期利用や単価向上につなげていきたいですね。担当者からのコメントアットインさまとの取り組みでは、マーケティング戦略立案から各施策の実行支援まで幅広く携わらせていただいております。しかし"パートナー"として関わる以上、それだけでは不十分だとも思っています。高いレベルでマーケティング活動をご支援することはもちろん、チームメンバーのスキルアップや組織の活性化、事業拡大に向けた戦略・戦術の相談など、マーケティング領域"外"でもお役に立てることがあれば積極的に関わらせていただき、「私たちが貢献できることは何でも提供しよう」という気持ちで取り組んでおります。まだ道半ばでありますが、今後はより連携を強化し、アットインさまが目指すマンスリーマンション業界トップポジション獲得に向けて、継続的なご支援をしていきたいと思います。